“威”，权威，一种不太会让你怀疑的说服力 | 模糊谈判力

“威”，权威，一种不太会让你怀疑的说服力|模糊谈判力第三十九篇

这是桔梗在“谈判思维”的第714篇推文。

全文共1997字，阅读大约需要3分钟。

1引言

小李的座机突然响了，

小李吗？我是六楼王总的秘书，你能帮我一个忙吗？

六楼的王总？

小李只是一个普通员工，他并不认识公司太多的领导；

所以他不敢得罪，只好按照要求帮了对方。

相信我们在职场中，大都遇到过类似的事情；

一个“头衔”很大的人突然找到我们，通常我们的反应都是“服从”。

但正确的做法，也许是先核实对方的身份，对吗？

如果是你，你会服从还是警惕拒绝的可能性是多少？

一半一半？

好吧，我可能也是。

1974年，美国麻省史密斯学院的心理学家，伦纳德-比克曼教授，也想知道类似的答案；

于是，他做了一个有趣的社会实验；

实验很简单，他让两名实验工作人员，分别扮演两个角色；

一个是平民打扮，另一个是警服打扮（但没有佩戴任何证件或枪械）；

这两个工作人员会站在马路边，对路过的行人示意，

看见那边正在付停车费的那个人了吗？他没有零钱，你过去帮帮他！

嗯，这是一个听上去不那么让人舒服的要求，而且来自一个陌生人；

这个实验一共尝试了48名从纽约布鲁克林街区路过的行人，平均年龄在46岁左右；

你猜，服从了平民打扮的有多少？服从了警察打扮的又有多少？

在实验结果出来之前，伦纳德教授也同样让大学里的同学们都做出了猜测；

大学生们认为，会服从平民打扮工作人员的比例大概在50%，一半一半；

实验结果和他们的猜测比较接近，是42%。

大学生们认为，会服从警察打扮工作人员的比例大概会是63%；

实验结果和他们的猜测相差很大......

92%！

也就是，几乎没有人会拒绝，甚至怀疑一下这个警察的身份，而无条件服从。

（详细实验见：TheSocialPowerofaUniform，LeonardBickman，DepratmentofPsychology,SmithCollege,Northampton,Massachusetts,doi.org/10.1111/j.1559-1816.1974.tb02599.x）

2权威

我们依然在“模糊谈判力”这个系列推文中，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。

今天的话题，依然七字影响力的第四个字，“威”。

“威”，权威，一种让人自动服从的说服力；

当然，它既包含一个组织行政层级的上下权威，也包括社会知识体系中的专业权威。

正如文首所表达的那样，

即使是一个我们不认识也没有验证过身份的“老板”，我们也会大概率服从；

即使是路边一个同样没有验证身份的“警服”人员，我们也会大概率服从；

别只是把这种现象，局限在“官衔”或“行政”上下级的“权威”；

专业权威，也能具有类似的效果。

比如，一个IT模样的年轻人走到你的工位对你说，

同事你好，我是IT支持，公司这两天遭到蠕虫攻击，请给我看下你的电脑。

在一个专业IT人员面前，同样我们的大脑会瞬间短路，大部分时候我们并不会去核实他的身份再配合，而只是把电脑交给了对方；

因为他们也是一种权威。

“威”字说服力带来的影响，源于我们大脑的短路，或者也叫做“自动执行”。

3梅开二度

“威”字的应用方法很多，有时候非常巧妙；

看一个例子，

温蒂是一家公司的普通员工，她有一个会议需要安排在下周一早上的大型会议室；

但她看到下周一这间会议室已经被预定了，这下该怎么办？

温蒂来公司还不到一年，时间不算长，认识人也不算多；

她打听到，负责会议室安排的行政管理人叫“杰夫”，听说不太好打交道；

温蒂打算给杰夫打个电话，试着商量看；

但她先在网上查了下公司COO的名字，“Maggie麦琪”，以及她的秘书的名字“Judi朱蒂”；

之所以这么做，是因为温蒂知道，这间公司所有人都对COO非常敬畏，这个“麦琪Maggie”是大部分人的权威。

然后，温蒂拨通了杰夫的电话，

杰夫，你好，我是采购部的温蒂，我遇到了一个麻烦，朱蒂给我出主意，让我来找你帮忙，你能帮帮我吗？

杰夫很困惑，

朱蒂？哪个朱蒂？

温蒂佯装惊讶，

朱蒂啊，就是16楼那个朱蒂.....麦琪的秘书...

杰夫瞬间态度温柔下来，问温蒂有什么要帮的，

温蒂告诉他自己想要周一的大型会议室，但被人预定了，可是别的会议室都太小；

电话那头杰夫表示很无奈；

温蒂继续说道，

杰夫，我知道这么晚来求你协调这个会议室安排，实在是让你为难，都是我的错，可朱蒂告诉我，如果有人能搞定这件事，这个人一定是杰夫你！

电话那头的杰夫，继续沉默了好久，然后说，

嗯，让我先打个电话去商量一下，回头打给你。

没过多久，杰夫告诉温蒂，预定会议室的部门愿意换一间小的。

在这个例子中，温蒂至少用了两次“威”字；

一次是，借用了“COO秘书朱蒂”，尽管其实她并不认识朱蒂，但这并不影响让COO的“权威”去影响杰夫的大脑短路；

二次是，温蒂反过来肯定了杰夫的“权威”，“如果有人能搞定，这个人一定是你！”，这种“权威”的肯定，会在情绪上起到非常正面的推动作用；（类似的讨论，我们在“超感性谈判系统”中有涉及）

借用一次“权威”，再肯定一次“权威”，说服力跃然纸上。

4小结

值得一提的是，今天内容的背后，依然有着“模糊谈判论”的影子；

分类、二元、语言、极端；

“威”，“权威”的本质，也是“对Vs错”二元差异的极化；

当我们尝试画出一个分类，对Vs错，人们的大脑迅速二元化，让我们渴望站到“权威”的“对”的一边；

当“对错”还没出现之前，这个分类对我们来说就是模糊的，没有说服力；

“权威”，可以让我们在谈判中撕开这个分类，对错的界限越明显，越纠结，“威”字说服力就越极端；

说服力的流动，再次从模糊走向极端。

这里是“谈判思维”！

“模糊谈判力第三十九篇”待续

---桔梗（839239@qq.com）